Wir besitzen die Orchestrierung. Die Daten mieten wir.

Der Fehler, den fast jede Akquise macht, steht am Anfang: Das Wunschkundenprofil wird behauptet, nicht abgeleitet. Hier ist es ein Ergebnis der Daten. Wir nehmen die letzten rund 50 gelieferten Abschlüsse, filtern auf die rund 20, die gewonnen und gut zu liefern waren, und arbeiten rückwärts heraus, was diese teilen. Erst danach wird kartiert, eingestuft und bewertet.

Die Strecke: von fünfzig Sätzen zum freigegebenen Profil

Fünf Schritte, davon zwei mit einem Halt. Schritt 03 wird beim Bauen gern übersprungen und ist der wichtigste: Wer die zwanzig gewonnenen Kunden nicht genauso anreichert, wie er später jedes Unternehmen im Markt anreichert, vergleicht ungleiche Sätze — und bekommt ein Profil, das sich am echten Feld nicht wiederfinden lässt.

01

Ziehen

CRM-Export der letzten rund 50 gelieferten Abschlüsse. Ein Abschluss, der noch in der Umsetzung steckt, sagt nichts über Passung.

→ rund 50 Sätze

02

Filtern

Gewonnen und ausgeliefert und mindestens zwölf Monate geblieben und über der Deckungsbeitragsschwelle. Vier Bedingungen, alle hart.

→ rund 20 Sätze

03

Anreichern

Jeder der zwanzig wird nachträglich so angereichert, wie später jedes Unternehmen im Markt: Firmendaten, Technikeinsatz, Rollen. Sonst vergleicht man ungleiche Sätze.

→ vergleichbare Sätze

04

Muster lesen

Der Agent bekommt die zwanzig angereicherten Sätze plus die Interviewtranskripte und benennt das Gemeinsame — mit Beleg je Aussage.

→ Musterentwurf

05

Abnehmen

Der Kunde geht die Matrix Zeile für Zeile durch und gibt sie frei. Erst danach wird kartiert.

→ icp freigegeben

Wie wir die gewonnenen Abschlüsse auseinandernehmen

Drei Spuren laufen parallel und speisen dieselbe Auswertung. Die Zahlen sind hart, die Sprache kommt aus den Gesprächen, das Material verhindert, dass wir etwas neu erfinden, das schon existiert. Keine der drei allein reicht: Das CRM sagt, wer gekauft hat, aber nie warum. Die Interviews sagen es — und liegen bei der Menge regelmäßig daneben.

Spur 1 · Zahlen

CRM-Export

Die letzten rund 50 gelieferten Abschlüsse, nicht die letzten 50 Abschlüsse. Ein Abschluss, der noch nicht ausgeliefert ist, sagt nichts über Passung.

Felder

Abschlussdatum, Jahreswert, Laufzeit, Branche, Mitarbeiterzahl, Quelle, erster Kontaktpunkt, Vertriebszyklus in Tagen, Lieferaufwand, Verlängerung

Filter

gewonnen und ausgeliefert und mindestens zwölf Monate geblieben und Deckungsbeitrag über der Schwelle

Ergebnis

aus rund 50 werden rund 20

Spur 2 · Sprache

Interviews

Zwei bis vier Gespräche, je 60 bis 90 Minuten: Geschäftsführung oder Vertriebsleitung, die zwei besten Telefonierer, und jemand aus der Lieferung. Aufgezeichnet und transkribiert, damit die Formulierungen erhalten bleiben.

Warum

Der Leitfaden soll nach dem Kunden klingen, nicht nach einer Agentur. Dafür brauchen wir seine Sätze, nicht seine Themen.

Ergebnis

Transkripte, die Einwandliste, die Sprache des Kunden

Spur 3 · Bestand

Materialübergabe

Was der Kunde bereits hat, wird eingesammelt statt nachgebaut: Unternehmenspräsentation, Foliensätze, Fallstudien, vorhandene Leitfäden, Preisliste, Positionierung, die letzten zehn gewonnenen Angebote.

Achtung

Die letzten gewonnenen Angebote sind das ergiebigste Stück: Dort steht, was tatsächlich gekauft wurde, nicht was vermarktet wird.

Ergebnis

ein gesichteter Materialordner, Quelle für Leitfaden und Vorlagen

Die sieben Fragen, an denen das Interview hängt

Der Rest ist Gesprächsführung. Diese sieben stellen wir in jedem Onboarding, weil jede davon eine Eingabe für die Matrix, den Leitfaden oder das Schlüsselmerkmal ist.

1. Erzählen Sie den letzten gewonnenen Abschluss von Anfang bis Ende. Wer hat wen wann angerufen?
2. Was war beim Kunden vorgefallen, bevor er kaufbereit war? Und woher hätten Sie das wissen können?
3. Welche drei Einwände kommen in jedem Erstgespräch, und was sagen Sie darauf?
4. Welcher Satz beendet ein Gespräch, welcher öffnet es?
5. Welche Kunden waren teuer in der Lieferung, obwohl der Abschluss gut aussah? Was hatten die gemeinsam?
6. Woran erkennen Sie in den ersten zwei Minuten, dass daraus nichts wird?
7. Wer im Zielunternehmen hat zuletzt Nein gesagt, und mit welcher Begründung?

Der Prompt, der das Muster liest

Der Agent bekommt zwanzig angereicherte Abschlüsse und die Transkripte und liefert ein festes Objekt zurück. Er rechnet nichts und empfiehlt nichts. Bemerkenswert an diesem Prompt sind zwei Regeln, die man beim ersten Bauen weglässt und danach schmerzhaft nachrüstet: die Abdeckungsschwelle und die Gegenprobe.

AUFTRAG
Du bekommst die Datensätze von rund 20 gewonnenen und gut gelieferten Kunden,
jeweils angereichert, dazu die Transkripte aus den Onboarding-Interviews. Du
benennst, was diese Kunden gemeinsam haben — und ausdrücklich auch, was sie
NICHT gemeinsam haben, obwohl man es vermuten würde.
Du erfindest keine Kategorie, die weniger als 12 der 20 Sätze abdeckt.

EINGABE
  deals[]        je Satz: Branche, Mitarbeiter, Umsatz, Region, Vertriebsmodell,
                 Technikeinsatz, Jahreswert, Vertriebszyklus, Lieferaufwand,
                 erster Kontaktpunkt, Verlängerung ja/nein
  transkripte[]  die Interviews, wörtlich
  verloren[]     optional Sätze, die im selben Zeitraum verloren gingen

REGELN
1. Abdeckung vor Eleganz. Eine Kategorie gilt nur, wenn sie mindestens
   12 von 20 Sätzen trifft. Darunter ist sie eine Beobachtung, keine Regel,
   und gehört nach beobachtungen, nicht ins Profil.
2. Jede Aussage mit Beleg. Nenne die deal_ids, auf denen sie beruht.
   Ohne Beleg keine Aussage.
3. Die Gegenprobe gehört dazu. Wenn verloren[] geliefert wurde: Nenne
   jede Dimension, die gewonnene und verlorene Sätze NICHT trennt. Wer nur die
   Gewinner ansieht, hält den Durchschnitt für ein Muster.
4. Das Schlüsselmerkmal ist ein Merkmal, kein Wunsch. Es muss an einem
   fremden Unternehmen von außen prüfbar sein — über die Website, die
   Stellenanzeigen, den Technikeinsatz oder ein Register. Ist es das nicht,
   liefere schluesselmerkmal_pruefbar: false mit Begründung.
5. Lieferaufwand zählt wie Umsatz. Wenn die teuren Sätze ein Merkmal
   teilen, gehört dieses Merkmal als Ausschluss ins Profil, nicht als Passung.
6. Keine Ratschläge. Du beschreibst, was war. Du sagst nicht, wen man
   ansprechen soll — das ergibt sich aus der Matrix und der Bewertung.

AUSGABE — ausschließlich dieses Objekt
{
  "firmendaten": {
    "branche":      { "werte": ["Intralogistik","Fördertechnik","Sondermaschinenbau"], "abdeckung": "17/20", "belege": ["d-114","d-119","…"] },
    "mitarbeiter":  { "von": 80, "bis": 350, "abdeckung": "16/20", "belege": ["…"] },
    "umsatz_mio":   { "von": 15, "bis": 90,  "abdeckung": "15/20", "belege": ["…"] },
    "region":       { "werte": ["DE","AT","CH"], "abdeckung": "20/20", "belege": ["…"] }
  },
  "technik_signal": {
    "vorhanden": ["CRM"],
    "fehlend":   ["CPQ","Angebotskonfigurator"],       # das Fehlen ist hier das Signal
    "abdeckung": "14/20"
  },
  "rollen": [
    { "rolle": "fuersprecher",  "titel": ["Leiter Vertrieb","Leitung Vertriebsinnendienst"], "abdeckung": "18/20" },
    { "rolle": "entscheider",   "titel": ["Geschäftsführung","Kaufmännische Leitung"],       "abdeckung": "20/20" },
    { "rolle": "blockierer",    "titel": ["IT-Leitung"],                                     "abdeckung": "9/20"  }
  ],
  "schluesselmerkmal": {
    "text": "konfigurierbares Produkt mit einer Angebotsdauer über fünf Arbeitstage",
    "pruefbar": true,
    "pruefweg": "Website: Produktkonfigurator oder Anfrageformular mit Rückmeldefrist; ersatzweise Freckle-Agentenspalte",
    "abdeckung": "13/20"
  },
  "ausschluss": [
    { "merkmal": "mehr als drei Werke mit eigener IT", "grund": "die vier teuersten Lieferungen teilten das", "belege": ["d-107","d-131","d-140","d-144"] }
  ],
  "kaufausloeser": [
    { "text": "neue Vertriebsleitung eingestellt", "haeufigkeit": "9/20" },
    { "text": "Angebotsdurchlaufzeit intern eskaliert", "haeufigkeit": "6/20" }
  ],
  "gewicht": { "firmendaten": 0.30, "technikeinsatz": 0.25, "rolle": 0.20, "schluesselmerkmal": 0.25 },
  "beobachtungen": ["11/20 hatten einen Außendienst mit unter 8 Personen — zu dünn für eine Regel"],
  "trennt_nicht": ["Umsatzwachstum","Gründungsjahr","Anzahl Standorte"]
}

Die Wunschkundenmatrix, wie sie tatsächlich aussieht

Ein Blatt, zwei Achsen. Die erste Achse ist das Unternehmen: sieben Dimensionen, je Dimension eine Regel für Stufe 1 bis 4. Die zweite Achse ist das Einkaufsgremium: die Rollen, die wir in einem passenden Unternehmen ansprechen. Der Kunde gibt die Matrix frei, bevor irgendetwas kartiert wird — sie ist die Definition, die alles Nachgelagerte erbt. Das Beispiel unten ist ein Anbieter von Angebots- und Konfigurationssoftware für den Maschinen- und Anlagenbau.

Dimension	Stufe 1 · Volltreffer	Stufe 2 · stark	Stufe 3 · angrenzend	Stufe 4 · Rand	Woher die Daten kommen
Branche	Intralogistik, Fördertechnik, Sondermaschinenbau	angrenzender Maschinenbau	allgemeiner Anlagenbau	sonstige Fertigung	North DataPappers
Größe	80 bis 350 Mitarbeiter	50 bis 80 · 350 bis 600	30 bis 50 · 600 bis 1.000	unter 30 · über 1.000	North DataApollo
Umsatz	15 bis 90 Mio €	8 bis 15 · 90 bis 150	4 bis 8	unter 4	North DataPappers
Region	DACH	EU, deutschsprachig geführt	übrige EU	außerhalb der EU	Ocean.ioSerper
Vertriebsmodell	Direktvertrieb mit Außendienst	direkt plus Handelsvertreter	überwiegend über den Handel	reiner Onlinevertrieb	FirecrawlAI Ark
Technikeinsatz	CRM vorhanden, kein Konfigurator	CRM vorhanden, Konfigurator veraltet	ERP ohne CRM	Konfigurator des Wettbewerbers frisch eingeführt	TheirStackBuiltWith
Schlüsselmerkmal	konfigurierbares Produkt, Angebotsdauer über 5 Tage	konfigurierbar, Dauer unbekannt	Katalogprodukt mit Varianten	Standardprodukt ab Lager	FreckleFirecrawl

Die zweite Achse: das Einkaufsgremium

Ein passendes Unternehmen ist noch kein Gespräch. Die Matrix benennt deshalb drei Rollen und ihre Reihenfolge. Der Fürsprecher ist der Erstkontakt, nicht der Entscheider: Er hat das Problem, er kennt die Zahl, und er trägt die Sache intern weiter. Ein Anruf am Fürsprecher vorbei kostet in der Regel beide.

Rolle 1 · zahlt

Wirtschaftlicher Entscheider

Gibt das Budget frei und unterschreibt. Wird über den Fürsprecher erreicht, nicht an ihm vorbei. Interessiert sich für die Zahl, nicht für die Funktion.

Geschäftsführung · Kaufmännische Leitung · Inhaber

Rolle 2 · Erstkontakt

Fürsprecher

Hat das Problem täglich auf dem Tisch. Erkennt den Nutzen in zwei Minuten oder gar nicht. Er wird angerufen, er bekommt die Unterlage, er trägt sie weiter.

Leiter Vertrieb · Leitung Vertriebsinnendienst · Leiter Angebotswesen

Rolle 3 · kann blockieren

Blockierer

Sagt selten Ja, aber jederzeit Nein. Wird nicht kalt angesprochen — wir bereiten den Fürsprecher darauf vor, dass diese Fragen kommen, und liefern ihm die Antworten mit.

IT-Leitung · Datenschutz · Betriebsrat bei Prozessänderung

Der Markt ist hier kein Schätzwert und keine Branchenstatistik, sondern eine Datenbank mit Namen: jedes Unternehmen, das nach der Matrix passt, einzeln aufgeführt, entdublettet und angereichert. Das ist die Grundmenge, auf die anschließend alles andere schaut — die Einstufung ordnet sie, die Signal-Engine beobachtet sie, die Aktionsebene arbeitet sie ab.

Die Strecke: vom Profil zur bezifferten Marktkarte

Der Schritt, an dem die meisten Marktkarten scheitern, ist 04. Wer hier schon die weichen Kriterien anwendet — Technikeinsatz, Schlüsselmerkmal —, wirft Unternehmen weg, bevor sie bewertet wurden, und merkt es nie, weil sie im Feld gar nicht erst auftauchen. Hart filtern, weich einstufen.

01

Quellen ziehen

Fünf bis acht Quellen parallel, nie eine. Amtliche Register liefern die Grundmenge, die Registernummer und — im deutschen Markt über handelsregister.ai — die Finanzkennzahlen; Anbieterdatenbanken die Breite, die Websuche das, was in keiner Datenbank steht.

→ Rohmenge, mehrfach

02

Vereinheitlichen

Domain als Schlüssel normalisieren (Weiterleitungen auflösen, www und Länderendungen zusammenführen), Firmierung säubern, Größenbänder auf eine Skala bringen.

→ ein Satz je Domain

03

Entdubletten

Innerhalb der Quellen über die Domain, quellenübergreifend zusätzlich über Registernummer und Anschrift. Danach gegen das CRM des Kunden: Bestandskunden, laufende Vorgänge und Sperrlisten fliegen raus.

→ dublettenfrei

04

Filtern

Die harten Kriterien aus der Matrix: Branche, Größenband, Region. Weiche Kriterien werden hier nicht angewendet — die gehören in die Einstufung, sonst verliert man Unternehmen, bevor sie bewertet wurden.

→ das passende Feld

05

Beziffern

Die echte Zahl, getrennt nach Quelle und später nach Stufe. Dazu die Abdeckungsprobe: Wie viele Unternehmen fand nur eine einzige Quelle?

→ accounts

Welche Quelle was kann — und was sie nicht kann

Es gibt keine Quelle, die den deutschen Mittelstand vollständig abdeckt. Deshalb laufen mehrere parallel, und deshalb steht in der Marktkarte je Unternehmen, welche Quelle es gefunden hat. Unternehmen, die nur eine einzige Quelle kennt, sind der interessanteste Teil des Feldes: Sie fehlen im Markt der Wettbewerber.

	Quelle	Wofür sie die beste ist	Wo sie ausfällt	Abdeckung DACH
	handelsregister.ai	Der deutsche Einstieg. Das Handelsregister samt Bundesanzeiger als Schnittstelle: amtliche Grundmenge, filterbar nach Ort und Umkreis, Rechtsform, Branchenschlüssel, Größe und Finanzkennzahlen — Umsatz, Jahresüberschuss, EBIT, Bilanzsumme, Eigenkapitalquote. Dazu Geschäftsführung, Gesellschafter und Registerereignisse mit Datum	nur Deutschland; keine Technikdaten, keine Mobilnummern; kleine Gesellschaften legen nach § 326 HGB keine GuV offen, dort fehlen Umsatz und EBIT	vollständig (DE)
	Amtliche Register	Grundmenge, Rechtsform, Registernummer, Sitz — die einzige Quelle, die vollständig ist. Außerhalb DE über Companies House und Pappers	keine Technikdaten, keine Rollen, träge Aktualität	vollständig
	North Data	Bilanzkennzahlen, Verflechtungen, Geschäftsführerwechsel — die Zweitquelle neben handelsregister.ai	nur was im Bundesanzeiger steht; kleine GmbHs veröffentlichen wenig	hoch
	Apollo	Breite bei Rollen und Kontakten, günstig je Satz	im deutschen Mittelstand dünn und oft veraltet	mittel
	Cognism	Europäische Abdeckung, geprüfte Mobilnummern, DSGVO-Ursprung	teuer je Treffer — bleibt Stufe 1 und 2 vorbehalten	hoch
	Ocean.io	Ähnlichkeitssuche: „finde Unternehmen wie diese zwanzig“	findet Ähnliches, nicht Vollständiges — nie als einzige Quelle	mittel
	AI Ark	Suche über eine Beschreibung statt über Filter — für Nischen ohne Branchenschlüssel	Ergebnisse müssen gegengeprüft werden	mittel
	Serper · Outscraper	Websuche und Kartensuche: lokale Anbieter, die in keiner Datenbank stehen	unstrukturiert, muss vereinheitlicht werden	ergänzend
	TheirStack · BuiltWith	Technikeinsatz — die Dimension, die die Matrix am stärksten trennt	erkennt nur, was im Web sichtbar ist; interne Systeme bleiben unsichtbar	gut bei Web

Was „anreichern“ konkret heißt, Feld für Feld

Anreichern ist kein Vorgang, sondern eine Liste. Jedes Feld hat eine Quelle, eine Reihenfolge und eine Prüfung — und eine Stufe, ab der es überhaupt gefüllt wird. Die teuren Felder unten stehen für Stufe 3 und 4 gar nicht erst zur Verfügung.

Feld	Wer es liefert	Wie geprüft wird	ab Stufe
domain	North DataSerper	Weiterleitung aufgelöst, erreichbar, kein Parkplatz	alle
registernummer · rechtsform	handelsregister.aiPappers	amtlich: Gericht, Registertyp, Nummer. Format je Land, gegen Firmierung gegengeprüft	alle
mitarbeiter · umsatz · ebit	handelsregister.aiNorth DataApollo	aus dem Jahresabschluss mit Jahr und Quelle; bei Abweichung über 30 % gilt das Register. Ohne offengelegte GuV bleibt die Schätzung, das Feld trägt die Herkunft	alle
geschaeftsfuehrung	handelsregister.ai	Name, Rolle, Amtszeit und Vertretungsregelung aus dem Register — die Leitungsebene des Einkaufsgremiums, belegt statt geraten	alle
gesellschafter · eigentuemer	handelsregister.ai	Gesellschafterliste mit Anteilen und Stichtag, dazu die wirtschaftlich Berechtigten. Vom Anbieter als Beta gekennzeichnet — nie alleinige Grundlage für eine Behauptung	1 und 2
technik	TheirStackBuiltWith	Fund mit Datum; ein Fund älter als 180 Tage gilt als unsicher	alle
rollen	ApolloAI ArkSurfe	Titel gegen icp.rollen gemappt, nicht wörtlich verglichen	1 bis 3
email	ProspeoDatagmaFindymailDropcontact	Wasserfall, Abbruch bei Erfolg, danach Zustellbarkeitsprüfung	1 bis 3
email_status	MillionVerifierBouncer	zustellbar · Sammelpostfach · Risiko — nur „zustellbar“ wird angeschrieben	1 bis 3
telefon	DatagmaKasprCognism	Wasserfall; Cognism erst, wenn die günstigen leer bleiben	1 und 2
leitungstyp	Twilio Lookup	mobil · fest · VoIP — nur mobil geht in die Anrufwarteschlange	1 und 2
gesperrt	Cognismoptouts	gegen die eigene Sperrliste und nationale Register, vor jedem Wählen	alle
schluesselmerkmal	FreckleFirecrawl	Beleg-URL und wörtliches Zitat sind Pflicht, sonst „unbekannt“	1 und 2

E-Mail

Fünf Finder, danach eine Prüfung. Die Prüfung ist nicht optional — eine ungeprüfte Adresse kostet Zustellbarkeit, und die ist die teuerste Währung im Aufbau.

01 · Finder

ProspeoDatagma

je Treffer · günstig

02 · Finder

Findymail

je Treffer · mittel

03 · Finder, DSGVO

Dropcontact

je Treffer · günstig

04 · Finder

EnrowHunter

je Treffer · mittel

05 · Prüfung

MillionVerifierBouncer

Bouncer für Sammelpostfächer und EU

für jeden anbieter in wasserfall_email:
  wenn cache.treffer(anbieter, anfrage_hash):        → aus dem Puffer, kostet nichts
  wenn stufe > anbieter.max_stufe:                  → überspringen (Kostengrenze, § 05)
  antwort = anbieter.suche(person, domain)
  wenn antwort.gefunden und pruefung(antwort) == "zustellbar":
      contacts.schreiben(antwort); abbrechen          → Abbruch bei Erfolg
sonst: markiere kontakt als "ohne E-Mail", Anruf läuft trotzdem

Telefon

Ein getrennter Stapel. Cognism steht am teuren Ende und bleibt deshalb Stufe 1 und 2 vorbehalten. Twilio Lookup ist keine Quelle, sondern die Validierung: Es sagt, ob eine Nummer überhaupt eine Mobilnummer ist.

01 · Finder

DatagmaProspeo

je Treffer · günstig

02 · Finder

Kaspr

je Treffer · mittel

03 · nur Stufe 1

Cognism

Diamond Data, gegen Sperrlisten vorgeprüft

04 · Validierung

Twilio Lookup

Leitungstyp, Netzbetreiber, Land

05 · Sperrprüfung

optouts + Register

vor jedem Wählen, nicht einmalig

Die Marktzahl — und was sie nicht sagt

Am Ende steht eine Zahl: 4.812 passende Unternehmen im Rechenbeispiel. Sie wird immer nach Stufen aufgeteilt berichtet, nie als eine Zahl, denn die Aufteilung ist die eigentliche Aussage. Zwei Dinge sagt diese Zahl ausdrücklich nicht, und beides gehört beim Bericht dazu: Sie sagt nicht, wie viele davon erreichbar sind — das entscheidet die Anreicherung, und die Trefferquote liegt bei Mobilnummern im deutschen Mittelstand deutlich unter der bei E-Mail-Adressen. Und sie sagt nicht, wie viele davon diese Woche kaufbereit sind — das ist die Aufgabe der Signal-Engine, und die Antwort darauf liegt regelmäßig bei ein bis drei Prozent des Feldes.

Jedes Unternehmen der Marktkarte wird auf vier Dimensionen bewertet, je Kunde gewichtet aus dem icp-Profil. Der Agent vergibt je Dimension 0 bis 3 mit Beleg, die Schwelle darüber ist fest verdrahtet (der Prompt steht weiter unten in diesem Abschnitt). Die Stufe ist danach nicht nur eine Sortierung, sondern der Kostenhebel des gesamten Programms: Sie steuert, welche Anbieter für dieses Unternehmen überhaupt aufgerufen werden dürfen.

Wie aus vier Punktwerten eine Stufe wird

Der Agent liefert je Dimension 0 bis 3 oder „u“ für unbekannt. Der Code normalisiert auf 0 bis 1, gewichtet mit den Werten aus icp.gewicht, summiert und vergleicht gegen drei feste Schwellen. Kein Modell im Pfad, damit die Stufe reproduzierbar bleibt — dieselben Eingaben ergeben immer dieselbe Stufe.

Der Prompt, der die vier Dimensionen bewertet

AUFTRAG
Du bewertest ein Unternehmen gegen ein Wunschkundenprofil. Du vergibst je Dimension
0 bis 3 Punkte und begründest jede Vergabe mit einem Beleg aus den Eingabedaten.
Du berechnest KEINE Gesamtpunktzahl und du vergibst KEINE Stufe. Das macht der
aufrufende Code. Deine Aufgabe endet bei den vier Punktwerten.

EINGABE
  icp        das Wunschkundenprofil (aus W0, vom Kunden freigegeben)
  account    die Unternehmensdaten aus der Marktkarte (W1)
  technik    erkannter Technikeinsatz (TheirStack, BuiltWith)
  rollen     im Unternehmen gefundene Positionen (Apollo, AI Ark, Surfe)

PUNKTESKALA, für jede der vier Dimensionen gleich
  3   trifft vollständig zu, im Beleg ausdrücklich nachweisbar
  2   trifft überwiegend zu, ein Kriterium liegt außerhalb des Profils
  1   trifft am Rand zu, mehr Abweichung als Übereinstimmung
  0   trifft nicht zu
  u   unbekannt — die Eingabedaten sagen dazu nichts

DIE VIER DIMENSIONEN
  firmendaten     Branche, Größenband, Umsatz, Region gegen icp.firmendaten
  technikeinsatz  Vorhandensein ODER Fehlen der Werkzeuge aus icp.technik_signal
  rolle           existiert die Einkaufsrolle aus icp.rollen namentlich im Unternehmen
  schluesselmerkmal  das eine Merkmal aus icp.schluesselmerkmal, wörtlich geprüft

REGELN
1. „u“ statt raten. Wenn die Eingabe zu einer Dimension nichts hergibt, ist die
   Antwort „u“. Eine geratene 2 ist schlimmer als ein ehrliches „u“, weil der Code
   „u“ als fehlend behandeln kann, eine falsche 2 aber nicht.
2. Jeder Punktwert braucht einen Beleg als wörtliches Zitat aus der Eingabe
   samt Feldnamen. Kein Beleg, kein Punktwert.
3. Fehlen ist ein gültiges Signal. Wenn das Profil sagt, dass das Fehlen eines
   Werkzeugs für Passung spricht, dann ist genau dieses Fehlen 3 Punkte wert.
4. Keine Rückschlüsse aus dem Namen des Unternehmens, aus der Rechtsform oder
   aus der Endung der Domain. Nur aus den gelieferten Feldern.
5. Keine Empfehlung. Du sagst nicht, ob angerufen werden soll. Das entscheidet
   die Bewertung in W6 mit Daten, die du gar nicht siehst.

AUSGABE — ausschließlich dieses Objekt, kein Fließtext davor oder danach
{
  "account_id": "acc_04182",
  "dimensionen": {
    "firmendaten":       { "punkte": 3, "beleg": "account.branche='Fördertechnik', account.mitarbeiter=180 — icp.firmendaten nennt Intralogistik 50–500" },
    "technikeinsatz":    { "punkte": 2, "beleg": "technik.erkannt enthält 'Salesforce', nicht aber das in icp.technik_signal geforderte CPQ" },
    "rolle":             { "punkte": 3, "beleg": "rollen[2].titel='Leiter Vertrieb', entspricht icp.rollen[0]" },
    "schluesselmerkmal": { "punkte": "u", "beleg": "keine Angabe zur Ersatzteilquote in den Eingabefeldern" }
  },
  "unsicherheit": ["schluesselmerkmal"]
}

Was die Stufe freischaltet

Die Stufe ist keine Sortierung, sondern ein Ausgabenschalter. Sie entscheidet, welche Anbieter für ein Unternehmen überhaupt aufgerufen werden dürfen, wie tief angereichert wird und welche Ansprache möglich ist. Das ist der Grund, warum die Einstufung vor der Anreicherung steht und nicht danach.

Eine Signal-Engine ist kein Datenanbieter und keine Liste. Sie ist ein Dienst mit drei Aufgaben, der ununterbrochen auf ein festes Unternehmensfeld schaut: Sie beobachtet definierte Ereignisse an genau diesen Unternehmen, sie ordnet jedes eintreffende Ereignis einem Satz der Marktkarte zu, und sie bewertet es so, dass daraus eine Reihenfolge entsteht. Fällt eine der drei Aufgaben aus, bleibt ein Werkzeug übrig, das Benachrichtigungen verschickt — und Benachrichtigungen sind keine Pipeline.

Die Strecke: vom Rohereignis zur Zeile in der Warteschlange

01

Beobachten

Je Signal ein Anbieter, je Anbieter ein Modus. Push, wo die Schnittstelle es hergibt; sonst eine geplante Abfrage im Takt, der zum Signal passt.

→ Rohereignis

02

Annehmen

Ein Endpunkt je Anbieter, Signatur geprüft, Nutzlast roh gesichert. Die Annahme antwortet sofort und arbeitet asynchron weiter — ein langsamer Wasserfall darf keinen Webhook blockieren.

→ quittiert

03

Zuordnen

Auflösung über Domain, dann LinkedIn-Kennung, dann Registernummer. Kein Treffer in der Marktkarte heißt: verwerfen. Nicht heißt es, ein neues Unternehmen anzulegen.

→ account_id

04

Entdubletten

Ein dedupe_key aus Unternehmen, Signaltyp und Stundenfenster. Vier Seitenaufrufe in zehn Minuten sind ein Signal, nicht vier.

→ ein Ereignis

05

Gewichten

Gewicht aus dem Katalog, zwei Zeitstempel getrennt geführt: wann es geschah und wann wir davon erfuhren. Der Zerfall rechnet auf dem ersten.

→ signals

06

Einreihen

Neuberechnung des Werts für dieses Unternehmen, Rang und Modus gesetzt, Anreicherung angestoßen, falls die Stufe sie erlaubt.

→ queue

	Signal	Anbieter	Modus	Takt	Zuordnung über
	Website-Besuch · Kaufseite · Wiederkehrer	Leadinfo	Webhook	Echtzeit	Domain
	Beitragsreaktion · Themennennung	Trigify	Webhook	Echtzeit	LinkedIn-Kennung
	Unterlage heruntergeladen	Formular / CRM	Webhook	Echtzeit	E-Mail-Domain
	E-Mail-Reaktion	Lemlist	Webhook	Echtzeit	Kontakt-ID
	Fürsprecher gewechselt · Personalsprung	Crustdata	Webhook	Echtzeit	LinkedIn-Kennung
	Finanzierung · Neuer Entscheider · Fusion · Markteinführung · Beförderung	PredictLeads	Abfrage	stündlich bis täglich	Domain
	Stellenausschreibung · Technik eingeführt · Werbung aktiv	TheirStack	Abfrage	täglich	Domain
	Technik abgeschafft · Wettbewerberkunde	BuiltWith	Abfrage	wöchentlich	Domain
	Kategorie-Recherche	Bombora	Abfrage	wöchentlich	Domain
	Bewertungsportal aktiv	G2	Abfrage	täglich	Domain
	Eigenes Merkmal verändert	Freckle	Abfrage Webhook raus	täglich bis wöchentlich	Domain
	Gesellschafterwechsel · Registeränderung · Jahresabschluss	handelsregister.ai	Abfrage	wöchentlich · Stufe 1 und 2 täglich	Registernummer

Jedes Ereignis wird bei der Annahme auf denselben Satz normalisiert, bevor es die Datenbank sieht. Der Zeitstempel ist dabei kein Beiwerk: Er trägt später den Zerfallsfaktor (§ 07) und im Streitfall den Nachweis des zeitlich nahen Anlasses.

{
  "company":   { "name": "Kettler Fördertechnik GmbH",
                  "domain": "kettler-foerdertechnik.de",
                  "country": "DE", "employees": 180 },
  "visit":     { "url": "/preise", "pages": 4, "duration_s": 214,
                  "referrer": "google.com", "returning": true },
  "timestamp": "2026-07-28T08:41:07Z"
}

signal_id      sig_01K3QW7M4Z
account_id     acc_04182          # über Domain zugeordnet, nicht über Person
type           kaufseite_besucht
source         leadinfo
weight         40                 # aus der Gewichtstabelle, § 06
occurred_at    2026-07-28T08:41:07Z
received_at    2026-07-28T08:41:09Z
payload        {"url":"/preise","pages":4,"duration_s":214,"returning":true}
dedupe_key     acc_04182:kaufseite_besucht:2026-07-28T08   # Stundenfenster
person_data    false              # EU-Regel: Webbesuch löst nur das Unternehmen auf

Aus diesem Katalog werden je Kunde so viele Signale eingeschaltet, wie für rund 300 erreichte Personen pro Woche nötig sind, höchstens zehn, priorisiert nach Menge. Zwei bis drei mit hoher Kaufbereitschaft werden als vorrangige Auslöser markiert und überholen die Warteschlange. Das Gewicht unten ist der Ausgangswert; er wird je Kunde an tatsächlichen Antwort- und Terminquoten nachgestellt.

Signal	Quelle	Kaufbereitschaft	Gewicht
Gruppe 1 · eigene Signale · Vorrang, treiben die Bekanntheit
Kaufseite besucht	Leadinfo	gehobene Hand	40
Unterlage heruntergeladen	Formular	gehobene Hand	38
E-Mail-Reaktion	Lemlist	gehobene Hand	36
Website-Besuch	Leadinfo	gehobene Hand	30
Beitragsreaktion	Trigify	gehobene Hand	26
Wiederkehrer	Leadinfo	Passung und Bewegung	22
Themennennung	Trigify	Passung und Bewegung	18
Gruppe 2 · fremde Signale · Menge
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Der Prompt für die eigenen Merkmale

Gruppe 3 kauft man nicht ein. Ein Merkmal wird in normalem Deutsch als Frage gestellt und über einen Wasserfall aus über vierzig Anbietern samt Websuche aufgelöst; der Vergleich zum Vorlauf macht daraus ein Signal.

SPALTENNAME   iso_9001_seit_letztem_lauf
TAKT          wöchentlich, montags 06:00 MESZ
EINGABE       {{account.name}}, {{account.domain}}, {{account.land}}

FRAGE (in normalem Deutsch, so wie Freckle sie erwartet)
Hat dieses Unternehmen eine gültige Zertifizierung nach ISO 9001? Wenn ja: seit
wann, durch welche Zertifizierungsstelle, und wo ist das öffentlich einsehbar?

ERLAUBTE QUELLEN
  · die Unternehmenswebsite, ausdrücklich die Seiten zu Qualität, Zertifikaten,
    Unternehmen, Impressum und der Download-Bereich
  · öffentliche Verzeichnisse der Zertifizierungsstellen (DQS, TÜV, DEKRA, DNV)
  · Pressemitteilungen und Fachpresse mit Datum
  NICHT erlaubt: Stellenanzeigen, Bewertungsportale, Verzeichniseinträge Dritter
  ohne Primärquelle, und jede Aussage ohne auffindbare Adresse.

AUSGABE
  status        eines von: vorhanden · nicht_vorhanden · unbekannt
  seit          Datum (JJJJ-MM) oder leer
  stelle        Name der Zertifizierungsstelle oder leer
  beleg_url     die Adresse, an der es steht — Pflicht bei status=vorhanden
  beleg_zitat   der Satz von dieser Seite, wörtlich, höchstens 200 Zeichen
  geprueft_am   Zeitstempel des Laufs

REGELN
1. „unbekannt“ ist eine richtige Antwort. Nicht auffindbar heißt nicht
   „nicht vorhanden“. Beides getrennt halten, sonst erzeugt der Abgleich beim
   nächsten Lauf ein Signal, das es nie gab.
2. Kein Beleg, kein „vorhanden“. Ohne beleg_url gilt der Status als unbekannt,
   auch wenn die Quelle plausibel klingt.
3. Kein Rückschluss aus Branche oder Größe. Dass Unternehmen dieser Art
   üblicherweise zertifiziert sind, ist kein Befund über dieses Unternehmen.
4. Nur Unternehmensdaten. Keine Namen, keine E-Mail-Adressen, keine
   Rufnummern von Personen in die Ausgabe. Die Verarbeitung bei Freckle liegt
   nicht in der EU — dorthin gehen nur Firmendaten.

WAS DARAUS EIN SIGNAL MACHT (im Orchestrator, nicht bei Freckle)
  vorher = letzter Lauf, nachher = dieser Lauf
  wenn vorher.status == "nicht_vorhanden" und nachher.status == "vorhanden":
      signals.schreiben(type="zertifizierung_erlangt",
                        weight=15, occurred_at=nachher.seit,
                        payload={beleg_url, beleg_zitat})
  wenn vorher.status == "unbekannt":  → kein Signal, nur Erstbefüllung

Wann ein Signal tatsächlich feuert

Ein eintreffendes Ereignis erzeugt nicht automatisch eine Zeile in der Warteschlange. Zwischen Annahme und Aktion stehen fünf Bedingungen, und alle fünf müssen zutreffen. Die Reihenfolge ist so gewählt, dass die billigste Prüfung zuerst läuft.

Die Choreografie: was in welcher Reihenfolge passiert

Das Zeitfenster ist der eigentliche Wirkmechanismus. Nicht, dass wir anrufen — sondern dass der Ansprechpartner die Unterlage schon gesehen hat, wenn das Telefon klingelt. Die Zeiten unten gelten für die Einzelbetreuung; halbautomatisch läuft dieselbe Abfolge mit weiteren Abständen, automatisiert ohne LinkedIn und ohne Vorrang beim Anruf.

T + 0

Signal trifft ein

automatisch

Webhook oder Abfrage liefert das Ereignis. Zuordnung, Entdublettung, Gewicht, Wert — die fünf Bedingungen aus Teil IV werden geprüft. Bis hierher vergehen Sekunden.

T + 15 min

Anreicherung

automatischstufenbegrenzt

Beide Wasserfälle laufen, aber nur so weit, wie die Stufe es erlaubt. Kein geprüfter Kontakt, keine Zeile: Die Warteschlange wartet höchstens 24 Stunden auf eine zustellbare Adresse und eine gültige Mobilnummer.

T + 45 min

Unterlage entsteht

AgentSichtung

Die Micro-Site wird gebaut: Recherche, Zusammenhang zum Signal, Entwurf, Rendern, Ablegen unter /p/{slug}. Bei Einzelbetreuung wird sie vor dem Versand gesichtet — das ist der einzige menschliche Halt in der Strecke.

T + 2 h

E-Mail geht raus

automatisch

Über eine der zehn aufgewärmten Adressen, Vorlage nach Modus, Link auf die Micro-Site. Der Betreff nimmt den Anlass auf, nicht das Produkt: Das Signal ist der Grund, warum diese Nachricht heute kommt und nicht letzte Woche.

T + 3 h

LinkedIn-Anfrage

optionalMensch

Optional und nur, wenn der Kunde die Ebene will. Aus einem der beiden Profile, ohne Nachricht im ersten Schritt. Zweck ist allein die Wiedererkennung des Namens im Anruf.

T + 4 bis 24 h

Anruf

MenschVorrang bei Band ab 38

Der Telefonierer sieht Anlass, Zeitstempel, Unterlagen-Link und die Leitfadenvariante zum Signaltyp. Vor dem Wählen läuft die Sperrprüfung erneut. Der Einstieg nimmt Bezug auf die Unterlage, nicht auf die E-Mail.

T + 24 h

Ergebnis zurück

automatisch

Erreicht, nicht erreicht, Termin, Absage, Widerspruch. Alles fließt ins CRM und in optouts. Ein Termin wird in den Kalender des Vertriebsmitarbeiters geschrieben, samt Anlass und Unterlagen-Link.

T + 3 Tage

Nachfassen

automatisch

Ein Kontaktpunkt, mehr nicht. Danach fällt das Unternehmen zurück in den Bestand und wartet auf das nächste Signal — der Aktualitätsfaktor ist bis dahin auf 0,35 gefallen und trägt keine zweite Ansprache.

ab Terminzusage

Terminstrecke

automatischvier Stufen

Ein vereinbarter Termin ist noch kein wahrgenommener. Ab der Zusage läuft eine eigene Strecke bis zum Gespräch: Bestätigung, Ressource, Fallstudie, Erinnerung. Sie ist abrechnungsrelevant, weil nur ein stattgefundener Termin abgerechnet wird.

Wie der Lead-Magnet entsteht

Die Unterlage ist der Grund, warum die Ansprache trägt. Sie ist je Kunde eigens entworfen — ein Vertriebsfahrplan, eine Analyse des Ist-Zustands, ein kleiner Prüfbericht, ein Rechner — und wird dann je Unternehmen gefüllt. Im laufenden Betrieb ist das eine Fertigungsstrecke am Signal-Feed, kein Einzelstück.

01

Auslesen

Website, Produktseiten, Karriereseite und der Zusammenhang hinter dem Signal werden ausgelesen und in verwertbaren Text gewandelt.

→ Rohtext

02

Zusammenhang bilden

Was zeigt das Signal über dieses Unternehmen? Eine Stellenanzeige für Vertriebsinnendienst und ein fehlender Konfigurator ergeben zusammen eine Aussage, einzeln nicht.

→ die Aussage

03

Unterlage füllen

Der Agent füllt die kundeneigene Vorlage: Zahlen aus den ausgelesenen Daten, Beispiele aus der Branche, der Anlass benannt. Kein Verkaufstext, sondern etwas, das ohne Gespräch Wert hat.

→ Inhalt

04

Rendern

POST /generate an den Micro-Site-Dienst, Logo über logo.dev, Zustand abfragen, bis die Seite steht.

→ HTML

05

Ablegen

Unter /p/{slug} live, Adresse in assets und an der Warteschlangenzeile. Aufrufe werden gezählt — ein Aufruf ist selbst wieder ein Signal.

→ der Link

Wie die drei Kontaktpunkte ausgelöst werden

Kontaktpunkt 1 · automatisch

E-Mail

• WegWarteschlange → Lemlist-Abfolge nach Modus, Unterlagen-Link eingesetzt
• Absendereine der zehn aufgewärmten Adressen, gleichmäßig verteilt
• InhaltBetreff nimmt den Anlass auf; Personalisierungstiefe nach Modus
• Prüfungnur geprüft zustellbare Adressen, nie Sammelpostfächer
• RücklaufÖffnung, Klick, Antwort kommen per Webhook zurück und sind selbst wieder Signale

Kontaktpunkt 2 · optional

LinkedIn

• WegAufgabe an eines der beiden Profile, Geschäftsführung oder Vertrieb
• UmfangKontaktanfrage ohne Nachricht im ersten Schritt
• ZweckNamenswiedererkennung im Anruf, nichts weiter
• GrenzeTageskontingent je Profil, damit das Konto nicht auffällt
• Abschaltbardie Engine läuft vollständig ohne diese Ebene

Kontaktpunkt 3 · der tragende

Anruf

• WegAufgabe in der Telefonie, sortiert nach Rang, nicht nach Alphabet
• VorlageLeitfadenvariante zum Signaltyp — ein Finanzierungsanruf klingt anders als ein Besuchsanruf
• SichtAnlass, Zeitstempel, Stufe, Unterlagen-Link auf einem Blatt
• PrüfungSperrlisten erneut, unmittelbar vor dem Wählen
• Ergebniszurück ins CRM; ein Termin wandert in den Kalender des Vertriebsmitarbeiters

Die Terminstrecke: von der Zusage zum wahrgenommenen Termin

Der Anruf endet mit einem Termin, und damit endet die bisherige Strecke — aber nicht die Leistung. Zwischen Zusage und Gespräch liegen je nach Kalenderlage drei bis zehn Tage, in denen der Anlass verblasst, ein Projekt dazwischenkommt und die Einladung im Postfach verschwindet. Weil nur ein stattgefundener Termin abgerechnet wird, ist diese Strecke nicht Kür, sondern der Teil des Systems, an dem die Marge hängt.

01

Terminbestätigung

Unmittelbar nach der Zusage, ausgelöst vom Termin-Ereignis im Kalender. Datum, Uhrzeit, Dauer, Teilnehmer, Zugangslink — dazu der Anlass in zwei Sätzen, damit der Eintrag im Kalender später selbst erklärt, worum es geht.

→ T + 0

02

Die Ressource

Ein bis zwei Tage später. Die Unterlage aus der Ansprache oder eine passende zweite. Sie hält den Grund für das Gespräch am Leben, ohne etwas zu verlangen.

→ T + 1 bis 2 Tg

03

Die Fallstudie

Etwa zwei Tage vor dem Termin. Auswahl nach Branche und Größe des Ansprechpartners. Beantwortet die Eignungsfrage vor dem Gespräch, sodass der Termin eine Stufe weiter oben startet.

→ Termin − 2 Tg

04

Die Erinnerung

Am Vortag und noch einmal kurz vorher. Kurz, sachlich, mit Zugangslink und einfacher Möglichkeit zu verschieben. Ein verschobener Termin ist deutlich besser als ein leerer Stuhl.

→ Termin − 1 Tg

05

Rückschreiben

Wahrgenommen, verschoben oder ausgefallen fließt zurück ins CRM und in den Wochenbericht. Der Anteil wahrgenommener Termine wird je Woche und je Signaltyp geführt.

→ die Kennzahl

Aus dem Modus fällt alles Weitere. W7 routet die Zeile in genau eine der drei Behandlungen, und die unterscheiden sich nicht im Kanal, sondern in der Tiefe der Personalisierung und der Reihenfolge. Der Anruf steht in allen dreien — er ist im deutschen Markt der einzige Kanal, der die Kaltansprache trägt.

Ein Sprachmodell ist gut darin, ein Muster zu benennen, eine Seite zu lesen und einen Zusammenhang in Worte zu fassen. Es ist schlecht darin, reproduzierbar zu rechnen. Deshalb verläuft die Grenze so: der Agent bewertet und formuliert, der Code rechnet und routet. Die gesamte Bewertung — Gewicht, Aktualität, Stufe, Bekanntheit, Rang, Modus — ist gewöhnliche Arithmetik in Python. Sie ist damit nachvollziehbar, wiederholbar und im Streitfall vorzeigbar, und das ist keine Kür: Die Beweislast für den zum Anruf berechtigenden Anlass liegt bei uns.

Zwei Wochen Aufbau, in der dritten geht der erste Anruf raus. Zwei Stationen liegen außerhalb dieser Rechnung und deshalb ganz oben: Das Aufwärmen der Versanddomains braucht zwei bis drei Wochen und lässt sich durch nichts beschleunigen, und die Materialübergabe liegt beim Kunden. Alles andere hängt an unserer Reihenfolge.

Vorlauf · Tag 1

Was sofort starten muss

läuft im Hintergrund weiter

00

Infrastruktur aufsetzen

Wir—

Railway-Projekt in der EU-Region, Postgres und Redis als verwaltete Erweiterungen, n8n selbst gehostet, Gerüst des Orchestrators als FastAPI-Dienst, Schlüsseltresor angelegt. Anbieterzugänge werden gelegt und je Schlüssel einmal gegen die Schnittstelle geprüft, damit später kein Lauf an einer toten Berechtigung hängt.

Ergebnis

Der EU-Stapel läuft, jeder Anbieterschlüssel liegt in Railway-Secrets und ist einmal geprüft.

01

Versanddomains und Postfächer bestellen

Wir—

Fünf Domains, zehn Postfächer, zwei je Domain. SPF, DKIM und DMARC gesetzt, danach beginnt das Aufwärmen. Diese Station steht an Tag 1, obwohl sie erst in Woche 3 gebraucht wird: Das Aufwärmen dauert zwei bis drei Wochen und ist der einzige Schritt im ganzen Bau, den man nicht beschleunigen kann. Wer hier zwei Wochen später anfängt, verschiebt den ersten Versand um zwei Wochen.

Ergebnis

Domains laufen im Aufwärmen. Zwei LinkedIn-Profile eingerichtet, falls der Kunde die Ebene will.

Woche 1

Das Fundament — hier entsteht alles, was später vererbt wird

fünf Stationen

02

Kundeninterviews führen

Gemeinsam—

Zwei bis vier Gespräche, je 60 bis 90 Minuten: Geschäftsführung oder Vertriebsleitung, die zwei besten Telefonierer, jemand aus der Lieferung. Die sieben Fragen aus Teil I. Aufgezeichnet und transkribiert, damit die Formulierungen erhalten bleiben und nicht in einer Zusammenfassung verschwinden.

Ergebnis

Transkripte, die Einwandliste, die Sprache des Kunden — und in der Regel der Rohentwurf des Schlüsselmerkmals.

03

Material übergeben

Kunde—

Unternehmenspräsentation, Foliensätze, Fallstudien, vorhandene Leitfäden, Preisliste, Positionierung und die letzten zehn gewonnenen Angebote. Das ist die einzige Station, die beim Kunden liegt, und die einzige, die den Bau aufhalten kann.

Ergebnis

Ein gesichteter Materialordner. Nichts wird neu erfunden, was schon existiert.

04

Abschlüsse auswerten · W0

WirW0

CRM-Export der letzten rund 50 gelieferten Abschlüsse, Filter auf die rund 20, die gewonnen, ausgeliefert, mindestens zwölf Monate geblieben und über der Deckungsbeitragsschwelle waren. Der Agent arbeitet das gemeinsame Muster heraus: Firmendaten, Technikeinsatz, Auslöser vor dem Kauf, Rollen, das eine Schlüsselmerkmal. Jede Aussage mit Beleg aus den Daten.

Ergebnis

closed_won gefüllt, Musterentwurf steht.

05

Wunschkundenmatrix und Profil freigeben

GemeinsamW0

Sieben Dimensionen mit Stufenregeln 1 bis 4, das Einkaufsgremium mit drei Rollen, das Schlüsselmerkmal, die Gewichte je Dimension. Der Kunde gibt frei, bevor irgendetwas kartiert wird. Das ist der wichtigste Abnahmepunkt im ganzen Bau: Alles Nachgelagerte — Marktkarte, Einstufung, Kosten, Rangfolge — erbt diese Definition. Eine Änderung hier nach Station 09 bedeutet, den Markt neu einzustufen.

Ergebnis

icp freigegeben, Gewichte gesetzt, Stufenschwellen verdrahtet.

06

Gesprächsleitfaden und E-Mail-Vorlagen schreiben

Wir—

Einstieg, Nutzenargumentation, Einwandbehandlung, die Terminfrage — gebaut aus den Transkripten und dem Material, nicht aus einer Vorlage. Dazu die E-Mail-Vorlagen, die den Lead-Magneten und die Nachfassschritte tragen, in drei Personalisierungstiefen, passend zu den drei Ansprachemodi aus § 08.

Ergebnis

Leitfaden und Vorlagensatz freigegeben, mit Gesprächsvarianten je Signaltyp.

07

Datenmodell und CRM-Gerüst anlegen

WirW8

Die zehn Tabellen angelegt. Im CRM des Kunden werden die Felder ergänzt, die er später braucht: Passungsstufe, Anlass, Zeitstempel des Anlasses, Rang, Ansprachemodus, Unterlagen-Link. Der Rückschreibeweg wird in beide Richtungen getestet, bevor Daten fließen.

Ergebnis

Schreibweg steht, das CRM ist als der eine Datensatz gesetzt.

Woche 2

Der Markt — vom Profil zur beziffertem Feld

sechs Stationen

08

Marktkarte ziehen · W1

WirW1

Rohmenge aus mehreren Quellen: amtliche Register für die Grundmenge, die Registernummer und — im deutschen Markt über handelsregister.ai — die Finanzkennzahlen aus dem Jahresabschluss, Anbieterdatenbanken für Breite und Rollen, Websuche für das, was in keiner Datenbank steht. Vereinheitlicht, über die Domain entdublettet, gegen das CRM abgeglichen, damit kein Bestandskunde und kein laufender Vorgang angerufen wird.

Ergebnis

Ein beziffertes, dublettenfreies Unternehmensfeld — noch ohne Stufen.

09

Einstufung rechnen · W2

WirW2

Jedes Unternehmen auf den vier Passungsdimensionen bewertet, je Dimension 0 bis 3 mit Beleg, danach über feste Schwellen in Stufe 1 bis 4. Die Marktgröße wird nach Stufen getrennt berichtet, nie als eine Zahl. Ab hier steuert die Stufe, welche Anbieter für ein Unternehmen überhaupt aufgerufen werden dürfen.

Ergebnis

Der ganze Markt nach Passung geordnet, Marktgröße je Stufe an den Kunden berichtet.

10

Anreicherungswasserfälle einschalten · W4

WirW4

Beide Stapel verdrahtet: fünf Finder plus Prüfung für die E-Mail, drei Finder plus Validierung und Sperrprüfung für das Telefon. Abbruch bei Erfolg, Puffer scharf, Stufengrenzen gesetzt — die teuren Anbieter sind für Stufe 3 und 4 gar nicht erst freigeschaltet.

Ergebnis

Geprüfte E-Mail und als Mobilnummer validierte Rufnummer für Stufe 1 und 2.

11

Signale auswählen und annehmen · W3

GemeinsamW3

Aus den 24 Signalen werden die eingeschaltet, die zusammen rund 300 erreichte Personen pro Woche ergeben, höchstens zehn, priorisiert nach Menge. Zwei bis drei mit hoher Kaufbereitschaft werden als Vorrang markiert. Webhooks zuerst, weil sie schneller und billiger sind; die geplanten Abfragen danach, je Signal im passenden Takt.

Ergebnis

Der Signal-Feed läuft. Ereignisse landen zugeordnet, entdublettet und mit zwei Zeitstempeln in signals.

12

Bewertung scharf schalten · W6

WirW6

Gewichte aus dem Katalog, Zerfallskurve, Stufenfaktoren, Bekanntheitsfaktor. Die Bandgrenzen werden an der Kapazität des Telefonteams gesetzt, nicht am Gefühl: Wie viele Einzelbetreuungen schafft das Team pro Woche? Diese Zahl bestimmt die Schwelle, ab der ein Eintrag persönlich behandelt wird.

Ergebnis

Die Warteschlange sortiert sich stündlich um, jeder Eintrag trägt einen Ansprachemodus.

13

Micro-Site-System aufsetzen · W5

WirW5

Die Unterlagenart wird je Kunde festgelegt — Fahrplan, Analyse des Ist-Zustands, kleiner Prüfbericht, Rechner, zugeschnittener Plan. Danach hängt die Fertigungsstrecke am Signal-Feed: recherchieren, bauen, unter /p/{slug} ablegen. Halbautomatisch, nicht Einzelstück je Unternehmen.

Ergebnis

Personalisierte Unterlagen entstehen am Feed, jede mit eigener Adresse.

Woche 3

Die Ausgabe — der erste Anruf geht raus

drei Stationen

14

Ausspielung verdrahten · W7

WirW7

Abfolgen in Lemlist je Ansprachemodus, mit eingesetztem Unterlagen-Link. Optional die LinkedIn-Anfrage aus einem der beiden Profile. Anrufaufgabe in die Telefonie und ins CRM. Die Kontaktpunkte werden so getaktet, dass sie nah beieinander landen — die Unterlage ist im Postfach, wenn das Telefon klingelt. SMS bleibt für Deutschland gesperrt.

Ergebnis

Kontaktpunkte über mehrere Kanäle in einem engen Zeitfenster, plus die Anrufaufgabe.

15

Telefoniebetrieb einrichten

WirW7

Wählsystem eingerichtet, Aufzeichnung und Gesprächsprotokoll, Leitfaden und Varianten je Signaltyp geladen, Telefonierer auf Produkt und Einwandliste eingewiesen. Die Anbieterauswahl steht noch aus.

Ergebnis

Erste Wählschicht, mit Anlass und Zeitstempel auf jeder Zeile.

16

CRM- und Kalenderweiterleitung schließen · W8

WirW8

Termine werden in die Kalender der Vertriebsmitarbeiter geschrieben, Antworten, Ergebnisse und Widersprüche zurückgeholt, optouts in alle Kanäle durchgereicht. Ab hier muss der Kunde nichts mehr tun, außer zum Gespräch zu erscheinen.

Ergebnis

Der Kreis ist geschlossen: Anlass, Kontaktpunkt, Anruf, Termin — alles im CRM des Kunden.

17

Terminstrecke aufsetzen · W8

WirW8

Vier Nachrichten zwischen Zusage und Gespräch: Terminbestätigung (sofort, mit dem Anlass in zwei Sätzen), Ressource (T + 1 bis 2 Tage), Fallstudie (Termin − 2 Tage, ausgewählt nach Branche und Größe), Erinnerung (Vortag und kurz davor, mit Verschiebe-Link). Ausgelöst vom Termin-Ereignis, gebaut in der Kalendersoftware des Kunden, in seiner vorhandenen E-Mail- oder CRM-Software oder in unserer Zustellung. Die vier Texte entstehen aus den Onboarding-Materialien, wie der Leitfaden. Zurückgeschrieben wird wahrgenommen, verschoben oder ausgefallen.

Ergebnis

Termine, die stattfinden — und der Anteil wahrgenommener Termine als geführte Kennzahl.

Ab Woche 4

Laufend — die Engine wird nachgestellt, nicht neu gebaut

dauerhaft

18

Kalibrieren

GemeinsamW6

Die Gewichtstabelle ist ein Ausgangswert, keine Wahrheit. Sie wird an einer aussagekräftigen Menge validiert — rund 250 Ansprechpartnern — und danach gegen die tatsächlichen Antwort-, Erreich- und Terminquoten nachgestellt. Signale, die nichts erklären, werden abgeschaltet und machen Platz für andere.

Ergebnis

Gewichtstabelle in zweiter Fassung, mit Begründung je Änderung.

19

Betreiben

Wiralle

Überwachung der Strecken und Anbieter, wöchentliche Auswertung, ein Strategiegespräch, feste Ansprechpartner, gemeinsamer Kanal. Dazu die Läufe, die niemand sieht: Sperrlisten, Widersprüche, Kostenkontrolle je Stufe, Neuanreicherung der trägen Felder, Auffrischung der Marktkarte.

Ergebnis

Qualifizierte Termine in den Kalendern der Vertriebsmitarbeiter, Woche für Woche.

Der nächste Schritt

Wenn Sie bis hierher gelesen haben, wissen Sie mehr über dieses System als die meisten Anbieter über ihr eigenes. Die Frage, die dieses Dokument nicht beantworten kann, ist die einzige, auf die es ankommt: wie viele Unternehmen in Deutschland passen auf Ihr Profil, und bei wie vielen davon liegt gerade ein Anlass an? Das rechnen wir im Erstgespräch aus. Sie gehen mit dieser Zahl heraus, auch wenn wir nicht zusammenarbeiten.